Vaincre la peur de l’international - Les PME à la conquête du monde

L’ouverture à l’international est un levier de croissance des entreprises françaises : les PME ayant une trajectoire de croissance en hausse ou forte hausse ont réalisé en moyenne entre 13 % et 18 % de leur chiffre d’affaires à l’export entre 2009 et 2013, contre 9 % pour les celles dont la trajectoire est stable. L’international est un catalyseur d’innovation : une présence internationale renforce également considérablement l’attractivité d’une entreprise.

L’internationalisation des PME est le fruit de l’esprit de conquête de leurs dirigeants. Audacieux, optimistes, témoignant du goût du risque, ils se lancent à l’international pour faire grandir leur entreprise. Ceux qui réussissent à l’étranger sont ceux qui adoptent un comportement entrepreneurial proactif en recherchant constamment de nouvelles opportunités d’affaires et en développant leurs réseaux internationaux formels et informels.

À l’international, les périodes de prospection, de négociation d’une offre commerciale, de mise en place des sûretés, de livraison des marchandises… sont plus longues qu’en France. Le développement international représente un investissement significatif pour l’entreprise. Il est aussi le fruit d’un processus d’apprentissage. C’est en se lançant qu’une entreprise deviendra plus performante à l’international.

Seuls les meilleurs sont sélectionnés : les projets d’investissement en R&D permettre d’être performant et se différencier sur les marchés internationaux.

C'est en faisant des passes qu'on marque des buts : les PME multiplient leurs chances de remporter des appels d’offre internationaux en agissant groupées.

Sans un entraînement intensif, on ne remporte pas la coupe : la préparation est la clé de la réussite à l’international : prospecter, renseigner, trouver des partenaires, élaborer un plan d’action et adapter ses produits pour s’assurer un avantage concurrentiel.