L’ITALIE EST UNE PUISSANCE EXPORTATRICE CONTRE TOUTE ATTENTE
L’Italie a traversé diverses crises…
L’Italie n’est pas épargnée par les crises, la crise financière et de la dette en 2008-2009, le COVID en 2019 ou encore la crise gazière causée par la guerre en Ukraine en 2022. De surcroît, le pays est confronté à des problèmes structurels :
- une population moins nombreuse que d’autres grandes puissances européennes,
- un taux de natalité en baisse constante,
- un taux d’emploi de 61% - 7 points moins élevé qu’en France,
le tout accompagné d’une instabilité politique chronique, avec entre autres, des changements de gouvernements tous les ans et demi depuis 1948.
… mais a su devenir une puissance industrielle
Contre toute attente et malgré ces difficultés, le pays a toujours su rebondir commercialement. Le modèle italien d’export impressionne par son efficacité et sa résilience, le pays devenant en 2023 le 6ème exportateur mondial – devant la France qui était, elle 7ème. Plus impressionnant encore, le pays n’a eu de cesse d’améliorer sa balance commerciale, atteignant une balance positive de 56Mds€ en 2024, contre un déficit de 127,8Mds€ pour la France.
Pour comprendre ce succès, Bpifrance Le Lab a mené l’enquête en mêlant analyses de données macroéconomiques et entretiens. Nous avons rencontré près de 15 dirigeants d’entreprise couvrant différents secteurs d’activité, ainsi que de 25 experts italiens et français de l’export. Les analyses macroéconomiques présentées se basent quant à elles sur des données tirées de différentes sources officielles et vérifiées.
Nous avons ainsi identifié 7 principales raisons au succès à l’export de l’Italie :
- L’ultra-spécialisation vers des marchés de niches
- Une industrie à la pointe de la technologie
- Une culture familiale et entrepreneuriale intimement liée et tournée vers l’international
- Un engagement massif des PME dans les exportations
- Un positionnement haut-de-gamme
- Un appui public important
- Un modèle de travail avantageux pour les entreprises.
LES PILIERS D’UN MODÈLE UNIQUE
L’Italie s’est ultra-spécialisée vers des marchés de niche
« Les Français cherchent à être les leaders sur des gros marchés à 20 milliards. Les italiens vont être leader sur 20 marchés à 1 milliard »
Un expert français de l’export
La stratégie de l’Italie à consiste à se positionner sur des marchés de niche à forte valeur ajoutée, attirant moins de concurrents, là où l’excellence prime sur le volume au lieu d’affronter directement la concurrence chinoise et américaine sur des marchés de masse. En guise d’exemple, l’Italie détient 47 % des parts de marché des tissus en laine, 40 % dans l’export de superyachts de plaisance ou de sport, ou encore 23,4% pour les tuiles en céramiques. Mais s’il y a bien un marché dans lequel l’Italie se fait une place prépondérante, et qui se trouve être aujourd’hui absolument stratégique dans son économie, c’est celui des machines-outils : le pays s'est hissé au rang de 5ᵉ exportateur mondial sur ce marché, qui représente 19 % de la valeur totale de ses exportations en 2024.
L’industrie italienne est à la pointe de la technologie
Loin de l’image d’une industrie artisanale, l’Italie a fait le choix de moderniser et de robotiser pour sa productivité. Une démarche soutenue par des incitations fiscales depuis 2014 (crédit d’impôts et hyper amortissement). En retirant l’industrie automobile du calcul, l'intensité robotique (nombre de robots pour 1000 salariés) de l’Italie était 5 points supérieure à celle de la France, dépassant même l'Allemagne . Par ailleurs, le déploiement de robots dans les secteurs des métaux de base, de l'agroalimentaire et de la pharmacie a progressé à un rythme nettement plus soutenu que dans les autres pays, avec pour fait notable que cette vague de robotisation n'a pas eu d’incidence négative sur l'emploi.
La culture entrepreneuriale italienne est fortement tournée vers l’international
Le commerce est au cœur de la culture entrepreneuriale
En Italie, vendre est noble. Le Directeur Commercial occupe une position centrale et stratégique, à rebours du modèle français, qui lui préfère le Directeur Financier. Cela se reflète dans le profil même des entrepreneurs : le dirigeant-fondateur est souvent un ancien commercial qui considère qu’exporter, c’est avant tout savoir vendre. Cette culture commerciale s’incarne jusque dans la gouvernance familiale de l’entreprise.
Le commerce et l’export sont une histoire de famille
Dans le tissu industriel italien (majoritairement familial), le dirigeant et sa famille portent directement la stratégie commerciale internationale. Quant aux enfants, ils font leurs armes à l’étranger, à la tête de filiales internationales ou en reconnaissance (voire ouverture) de nouveaux marchés internationaux, leur permettant notamment de former leur intuition.
La valise est l’arme secrète des exportateurs italiens
Les dirigeants italiens sont constamment présents dans les salons internationaux et voyages d’affaires pour rencontrer les clients. L’Italie est le premier pays par nombre d’exposants et de visiteurs sur les salons en France, et deuxième au niveau mondial après les Allemands. Les exportateurs italiens chassent en masse et sont connus pour leur exigence de démonstration décisive lorsqu'il s'agit de machines complexes à forte valeur comme les machines-outils.
Les PME italiennes réalisent près de la moitié des exportations
En France, l’export est l’apanage de grandes entreprises françaises ou de filiales de multinationales. En Italie, c’est le fait d’entreprises de plus petites tailles, y compris des PME de moins de 250 salariés, à capital italien, dites « multinationales de poche ». Les PME italiennes contribuent ainsi à hauteur de 47 % à la valeur des exportations de biens contre seulement 5 % pour les PME françaises. La force des PME exportatrices italiennes est territoriale avant tout : elles prennent appui sur des districts industriels (équivalents de « pôles de compétitivité » hérités de l’histoire) qui leur donnent accès à une base de fournisseurs spécialisés et de proximité. Eux se concentrent sur la production des pièces à forte valeur ajoutée et sur l’assemblage. Ces chaînes d’approvisionnement territoriales, faiblement internationalisées, sont également un facteur de résilience. Les PME italiennes se distinguent enfin par leur capacité à « micro-innover » pour apporter des solutions sur-mesure à leurs clients, clé d’un avantage compétitif « hors prix ».
L’Italie produit du haut-de-gamme
« Les industriels italiens ont moins délocalisé leur production : l’attachement à la famille et à la région fait qu’ils préfèrent changer de produit et monter en gamme pour faire de la qualité produite en Italie, plutôt que du volume qui requiert de la main d’ouvre bas coût comme en Asie. »
Directeur d’un cabinet de conseil en internationalisation
Les italiens restent attachés à la qualité « Made in Italy ». Plutôt que de délocaliser, les entreprises préfèrent monter en gamme et miser sur l’innovation pour rester compétitives. Le pays compte nombre d’entreprises exportant des produits de gammes rares ou de luxe et de haute qualité, dont le symbole est la Lamborghini. Rentrent également dans cette catégorie, par exemple, les machines pour l’aéronautique de Mandelli ou celles de Nordmeccanica pour les films adhésifs utilisés par le français Arkema, à savoir des machines très sophistiquées et sur-mesure craignant moins la contrefaçon asiatique. Cette approche favorise la réactivité et la maîtrise des coûts. En Italie, le client est roi. La présence des dirigeants italiens dans les salons internationaux cités plus tôt est une autre force : à qualité égale, c'est la mise en visibilité directe du produit face au client qui fait la différence. Sans elle, la qualité reste une promesse théorique.
L’export italien bénéficie d’un appui public conséquent mais désorganisé
L’Italie a renforcé sa compétitivité en modernisant son industrie. Cette modernisation a été portée par une succession de dispositifs incitatifs :
- la loi « Nuova Sabatini », offrant des prêts bonifiés pour l'acquisition d'équipements
- le « Plan Calenda » (ou « Impresa 4.0 »),
- et enfin le plan « Transizione 4.0 » lancé sous le gouvernement Draghi en 2020.
Ces dispositifs ont encouragé les entreprises à investir et à interconnecter leurs machines. Un euro investi aurait généré, en CA supplémentaire, entre 2,6 euros (pour les TPE) et 7,7 euros (pour les PME) (Banca d’Italia, 2024).
On peut également citer le plan extraordinaire de soutien au Made in Italy lancé en 2014-2015, doté de 130 millions d’euros, puis de 148 millions en 2017.
En Italie, si le soutien à l’export est important, il est aussi désorganisé. Les exportateurs peuvent s’adresser à divers acteurs : trois institutions nationales se partagent différents aspects de ce soutien à l’export (lCE, SACE et SIMEST). S’y ajoutent les Régions ainsi que le soutien des fédérations professionnelles, qui disposent de leurs propres budgets. En résulte un écosystème d’aide complexe qui manque de continuité.
Le modèle de salariat italien est avantageux pour les entreprises
La politique de rémunération est moins couteuse
L’Italie profite d’un coût horaire de la main d’œuvre 15 euros moins cher par rapport à la France. Le coût du travail est de 32 euros l’heure en 2024 contre 47 euros en France - salaires, cotisations salariales et patronales incluses. Deux autres grandes différences dans la politique salariale des deux pays :
- Il n’existe pas de salaire minimum généralisé en Italie, cela dépend des contrats collectifs.
- la semaine de travail italienne est de 40 heures.
Une organisation du travail à la main de l’employeur
D’autres différences relèvent de l’ordre organisationnel : les congés payés, par exemple, sont souvent décidés et imposés par les employeurs (par la fermeture de l’usine) et non pas à la discrétion des collaborateurs.
Les PME de 50-249 collaborateurs génèrent quant à elles une productivité élevée et parviennent en 2021-2022 à battre les autres PME européennes de même taille sur le plan de la valeur ajoutée à prix constants par heure travaillée en 2021-2022.
S'il est un enseignement à retenir du succès italien, c'est celui-ci : l'export est une conquête. Une conquête commerciale, faite de rencontres clients, de salons internationaux, de voyages et d'intuition. En ce sens, le modèle italien est une inspiration pertinente pour tout dirigeant désireux de se tourner vers l’international.
